1、坊间流传，钉钉的合作伙伴群据说都在吐槽了。

原因是，钉钉在6月底官宣了，合作伙伴三年后不分润的消息。

2、消息我倒不是特别震惊。

因为钉钉这个策略，在很多甲方来看，其实是很正常的策略。

拉新给甲方，甲方为新购用户付出佣金。但随着现在市场形势不好，很多甲方，其实都只愿意为了第一年新购付费，用户第二年的续费，是不结算佣金给合作方的。

这样一看，还是给了三年，钉钉也不算不厚道？

当然，跟之前的政策比，钉钉只给三年，确实动了很多合作渠道的蛋糕。因为市场本来就在往下，以前背靠阿里，还能拿到更多的收入，现在突然一下缩减政策，让谁也没法接受。

这种心态很好理解，对绝大多数地方渠道商来说，跟钉钉的合作，在本质上，跟其他的甲方软件厂商有不一样的心理预期。

跟其他甲方合作，渠道商可能想的是，正常结算佣金，谁好卖我就卖谁，你搞产品我落地，一锤子买卖，普通生意逻辑。

跟钉钉合作，渠道商可能想的是，我赚佣金的钱，钉钉赚生态和市值的钱。钉钉让利给我，我借着阿里大旗努力帮钉钉获取更多的疆土。长期合作，互惠互利。

3、但站在钉钉角度，第一个考虑当然是，现在已经进入了市场收割期。

钉钉飞书企微打了这么多年，市场基本上也稳定了。

一个原因是，整个经济环境的下行，导致了企业用户，肯定是不在增长的状态。那要用OA的企业用户，基本已经被这三家收割完毕，短期来看，也不会有新的增量。

另一个原因是，三家产品趋同。即便飞书已经采取了最激进和灵活的打法，在市场份额上也没有取得更多的突破。

简而言之，收费与否，已经对这个市场不产生核心影响。

那么逐渐减少渠道商的分润，是非常合理的策略。

那么第二个考虑，肯定钉钉是要做收入了。

在无招回归以后，钉钉其实没有特别大的动静。但无招没有动静，不妨碍阿里有动静。阿里最大的动静，当然是AI生态。以前我写过了，阿里只有两条路可以选，第一把AI的收入做起来，第二把其他收入包进AI里。钉钉跟阿里云是一体的，那么这部分收入怎么做，都不为过。只要阿里云的收入持续增长，阿里可以讲很多故事。有2300万企业用户的钉钉，当然必须贡献一份自己的力量。

4、但这个小小的变化，也可能会对市场带来一定的动荡。

其实腾讯在财报里已经讲了，2B的收入增长很快，某种程度上，也是对钉钉开始大跨步式做收入的启示。

这个启示就是，钉钉其实也可以从2B里搞很多收入出来。

钉钉去年推了365会员，如果我没猜错的话，这个业务肯定没做起来，否则现在钉钉肯定会大张旗鼓的宣传。既然不提，说明不值得一提。

但做365会员，在本质上，是钉钉做B端收入的前兆。

如果B端需要依靠渠道商一个萝卜一个坑去挖掘，还靠佣金收入驱动，那么B端直接线上卖会员，肯定是更好的模式。

但做不起来，可能就得有其他解法。所以钉钉开始有所动作。

需要知道的是，钉钉在此之前，是有“收入豁免”的。对整个阿里来说，钉钉是唯一在形态上给阿里创造流量的产品，无招又真的通过急行军的方式，把用户增速走了起来。现在的二进宫，对无招来说，其实无牌可打——用户增长在上一个阶段已经完成了，现在也只有把收入做起来一条路。

我相信钉钉在收紧合作伙伴分佣这个政策前，已经做了详细的财务模型预测。

但财务模型的预测，不代表现在市场的状态。

之前的市场，大家有公论，飞书钉钉企微三分填下，当然这个三分也不是绝对意义上的三分，而是市场稳定状态的形容。意思就是，不会再有排名的变化，也不会再有新的玩家。

但现在的市场，在2025年以后，产生了新的变化。

包括我自己，其实给三家产品定义过用户。电商和学阿里的中小企业用钉钉，乙方公司用企微，产研型公司用飞书。

但2024年下半年，这个市场其实产生了变化。流行的论调大概是：

1、因为方便客户联系的需求，所以企业一定会用企微。

2、根据自身的行业和管理理念，还会酌情根据内部管理需求选用钉钉或者飞书中的一个。

不要小看这个局势的变化。

这意味着，企微对多数公司来说，是必选项。而在钉钉和飞书之间，仅仅是内部管理需求的承载品。

事实上，这两年的企微和飞书，都是在顺应这个趋势做市场。

企微在2024年猛烈做腾讯会议的收入，一是这个IDC成本太高，二是，用户和客户之间联系，会议是刚需，即便收费，用户也无法割舍。

飞书则一直在猛推自己的文档和智能表格产品——抛开企业的管理诉求，更多的员工确实因为“好用”在明里暗里使用飞书作业——对飞书而言，员工个人体验飞书的好用，等效于具备了WPS的商业化逻辑。组织体验则来源于飞书的智能表格在尽一切可能串联员工的生产力——串联员工的生产力，就等于在推动员工远离钉钉乃至其他一切的SaaS工具，贴近飞书。

在这种打法之下，你猜合作伙伴会怎么选。

飞书做的最好的地方，是把OA和生产力工具解耦了。这是飞书一直发力的方向。在某种程度上来说，谢欣承载了各种压力把飞书做到现在，功劳不亚于无招把钉钉的用户数做起来。正是因为产品功能的好用和解耦，才树立了飞书在这个市场上的价值。美国海军有个“存在主义”哲学，意思是说，舰队的存在，就是海军的意义，因为保留了舰队，才能保持对竞对的威慑。飞书亦然。

从商业化的角度，钉钉是用系统的思维去售卖产品——因为公司掏钱买了这个钉钉，所以里面的功能任由员工取用。

飞书则把文档变出了第二个可能——也许可以按照个人角度去做商业化？毕竟WPS已经证明了。

现在就看，合作伙伴会不会塑造第三种可能——既然钉钉的分润规模是肉眼可见的，那么何妨再给客户配售一套员工可能更欢迎的产品？毕竟客户在渠道手里，毕竟市场有付费能力的客户就这么多？毕竟三年后客户在渠道商的眼里跟钉钉理论上确实不存在关系？

一起闹。